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Melhor performance de vendas

Imobiliárias e incorporadoras criam sistemas de remuneração para estimular ainda mais os negócios Denise Menezes O bom momento do setor imobiliário, com o mercado aquecido e altamente competitivo, resulta em transformações no exercício da profissão de corretor de imóveis. “Não há mais espaço para o tirador de pedidos. O mercado exige hoje do profissional a qualificação e a especialização, para que ele possa atuar como consultor imobiliário”, diz o presidente do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis do Estado de Minas Gerais (Creci-MG), Paulo Tavares. Com isso, crescem as oportunidades e melhoram as condições de trabalho para o corretor eficiente, capaz de cumprir com eficácia as metas de venda estabelecidas pelas empresas, sejam elas imobiliárias ou incorporadoras. Em Minas Gerais, sobretudo na Região Metropolitana de Belo Horizonte, se multiplicam os programas de bonificações lançados pelas incorporadoras para motivar os corretores. Dois exemplos recentes são os programas desenvolvidos pela Inpar e pela Masb. Na campanha “Tropa de vendas Inpar 2008”, realizada em parceria com a Gribel Brasil Brokers, a empresa paulista oferece desde premiação em dinheiro até carros para o corretor com maior volume de vendas. Já a Masb distribui aos corretores barras de ouro. “São iniciativas relevantes e positivas porque não só motivam e premiam o bom profissional, mas também permitem maior visibilidade do seu trabalho. As conseqüências imediatas são o reconhecimento desse profissional pelos agentes do mercado e a sua valorização”, avalia Paulo Tavares. Há ainda casos de mudanças no sistema de vendas para que os corretores autônomos, que atuam em parceria com as imobiliárias, tenham renda mensal mais estável. Na Lar Imóveis, a atuação individual dos corretores está sendo substituída pelo trabalho em equipes que, ao fim do mês, dividem entre os profissionais as comissões resultantes das vendas feitas pelo grupo. Todos recebem parte da comissão, independentemente de quem concretizou o negócio. “Essa medida é bastante interessante, pois garante uma renda mensal ao corretor e mexe com a capacidade produtiva de cada profissional, já que dificilmente alguém será mantido na equipe se não apresentar resultados. A tendência é de que os profissionais de um mesmo time busquem o nivelamento de performance de vendas”, afirma o presidente do Creci-MG. Novo processo de corretagem Empresa troca atuação individual por trabalho em equipe. Sistema adotado motiva os profissionais e influencia positivamente na evolução das vendas de imóveis Denise Menezes Motivar o corretor autônomo, parceiro da empresa, por meio da garantia de um rendimento mensal é o principal objetivo do novo sistema de corretagem em implantação na Lar Imóveis, imobiliária que atua em Belo Horizonte há 28 anos. Chamado de Sistema de Células, o processo funciona por meio de grupos de corretores autônomos que compartilham o atendimento ao cliente e rateiam, ao fim do mês, as comissões resultantes das vendas feitas pelas equipes. Cada célula é coordenada por um líder, eleito por todos os integrantes do grupo. Luiz Antônio Rodrigues, diretor da Lar Imóveis, informa que o sistema começou a ser implantado na empresa há dois meses e meio, prazo em que foram criadas 10 células, com cerca de 50 corretores autônomos. “No primeiro mês da experiência, 98% desses profissionais colocaram dinheiro no bolso e no segundo todos eles receberam algum rendimento”, afirma ao destacar que, pelo sistema antigo, de atuação individual, apenas entre 25% e 30% dos profissionais conseguiam vender imóveis todos os meses, garantindo assim uma renda mensal. Integrante de uma das células de vendas da Lar Imóveis, a corretora Clarisse Bessa aprova o novo sistema. “Com a certeza de que algum dinheiro vai entrar todo mês, até o clima entre os profissionais mudou. Há mais companheirismo entre os corretores, o que influencia na evolução das vendas. O cliente também fica mais satisfeito, já que tem à sua disposição um grupo de profissionais que se revezam no seu atendimento”, diz. Ela informa que em dois meses de atuação no novo sistema, sua célula, formada também por outros três profissionais, foi responsável pela venda de oito imóveis. Na avaliação de Luiz Antônio Rodrigues, o sistema não leva à acomodação do profissional, embora a empresa não interfira na coordenação dos trabalhos da célula com cobranças. “As células têm autonomia para definir sua rotina de trabalho e mecanismos de avaliação. Mas o que tenho notado é que no geral cada corretor se esforça ao máximo para alcançar bons resultados e a aprovação do restante do grupo. Até agora, apenas dois profissionais foram afastados de suas células, por decisão autônoma das equipes.” O empenho dos corretores já se reflete na performance de vendas da empresa. Segundo Luiz Antônio Rodrigues, no primeiro mês de implantação, os negócios cresceram 65% e no segundo, 100%. “Isso significa para nós um crescimento médio de vendas de 82,5% e uma velocidade de vendas 50% maior, na comparação com os resultados obtidos pelo sistema antigo”, assinala. Ele explica que o novo sistema não atinge ainda a totalidade dos corretores parceiros da Lar Imóveis, o que deve acontecer em um prazo máximo de 60 dias. “Quando completarmos três meses de implantação, vamos fazer uma avaliação e promover os ajustes necessários para que todos os nossos parceiros possam atuar no novo sistema.” Cliente aprova atendimento O atendimento rápido, a objetividade na seleção de imóveis e a habilidade de negociação foram as características que mais impressionaram o casal Eduardo Maletta Pinheiro de Lima e Renata Souto Andrade ao ser recebido numa célula de vendas da Lar Imóveis, para a compra de um apartamento de três quartos na Região Sul de Belo Horizonte. Com a assessoria dos profissionais da empresa, eles conseguiram encontrar e comprar o imóvel em um prazo de 30 dias. Executivo de uma empresa de tecnologia, acostumado, portanto, a desenvolver e avaliar técnicas de venda, Eduardo diz que o que mais lhe chamou a atenção no atendimento recebido pela equipe foi a cordialidade dos corretores, a eficiência na identificação do perfil do imóvel que ele e a mulher procuravam, o que reduziu o número de visitas, e a qualidade da argumentação da líder da célula na condução do processo de negociação financeira com o proprietário, quando o apartamento desejado foi encontrado. “Senti que houve empenho e competência ao longo de todo o processo. Mas a habilidade da corretora que intermediou a negociação com o proprietário foi o que mais me impressionou, com um equilíbrio de argumentos que não privilegiou nenhuma das partes e possibilitou o fechamento do negócio”, assinala. Durante a procura do imóvel, Eduardo diz ainda que recorreu a outras empresas e pôde comparar o trabalho em equipe com o de corretores que atuam pelo sistema individualizado. “Com outras empresas, passamos por todo tipo de experiência. Desde o bom atendimento por parte do corretor, mas numa situação onde o imóvel desejado não foi encontrado ou as condições de preço não eram compatíveis, até pelo acompanhamento de profissionais despreparados que queriam nos empurrar qualquer imóvel, pensando apenas na sua comissão.” Bonificação estimula profissionais A bonificação é outro instrumento de motivação de corretores usado pelas empresas. Premiações em dinheiro, eletroeletrônicos, carros e até barras de ouro são oferecidas aos profissionais para que cumpram as metas de vendas. Na Inpar, a motivação aos cerca de 80 corretores exclusivos veio por meio da campanha “Tropa de Vendas Inpar 2008”. A iniciativa é realizada em parceria com a Gribel Brasil Brokers, empresa responsável pela comercialização dos lançamentos da incorporadora paulista no mercado mineiro. “Toda a premiação é feita em função do volume de vendas de cada corretor dentro de um mês. É feita uma analogia com as patentes do Exército. Todos os corretores começam como soldados e, à medida que alcançam ou superam as metas de venda, são promovidos e recebem prêmios – bonificações em dinheiro, viagens, eletroeletrônicos e carros – que são entregues formalmente em eventos mensais, com uma medalha correspondente à patente conquistada”, diz o gerente de Incorporações da Inpar, André Pompeu. Segundo ele, as campanhas de motivação de corretores estão sempre no escopo de trabalho da incorporadora por serem excelentes indutores do crescimento da velocidade de venda dos empreendimentos. “A bonificação faz com que a equipe de vendas esteja todo o tempo motivada e focada em busca de resultados. Quando o dinheiro está entrando no bolso, o profissional se envolve mais no processo e corre atrás”, raciocina. Para a corretora Carla Cristina Abranches Barros, um dos ‘soldados’ da tropa Gribel/Inpar, o bônus é um artifício eficiente para que o profissional busque o aperfeiçoamento profissional. “O prêmio é um estímulo para que o corretor estude mais e invista na sua qualificação, como forma de alcançar uma boa performance de vendas. O mercado está cada vez mais competitivo e o profissional que não se manter atualizado corre o risco de sobrar”, considera. Outra vantagem dos programas de bonificação, avalia a corretora, é permitir o reconhecimento e a conseqüente valorização do profissional. “Com o reconhecimento, crescem as oportunidades de trabalho e as possibilidades de um salário maior”, assinala Carla, que até a última terça-feira ocupava o primeiro lugar no ranking de vendas de agosto, com quatro imóveis da Inpar comercializados no período. Já na Masb Desenvolvimento Imobiliário, informa seu gerente de Vendas, Mário Marcus de Vasconcellos Lopes, todos os corretores que conseguiram vender unidades das etapas já lançadas do primeiro empreendimento da empresa, o resort residencial Cennario, foram premiados com barras de ouro de 30 gramas, entregues em um grande evento realizado no último dia 5 de agosto, junto com uma estatueta, numa referência à premiação do Oscar. Para o gerente, a diferença do programa de bonificação da Masb está no caráter coletivo da premiação. A cada unidade vendida, o corretor ganhava o direito de receber uma barra de ouro, com valor aproximado de R$ 1,6 mil. “Nosso empenho era premiar o esforço coletivo da equipe. Não é justo bonificar apenas os que mais venderam. Portanto, estabelecemos a meta de vender 70% das unidades de cada torre em 30 dias, a partir do lançamento, que foi cumprida, e todos os corretores que efetivaram vendas foram premiados.” Ele diz ainda que a empresa pretende manter o programa de bonificação de corretores, mas com algumas modificações. “A idéia é estabelecer uma premiação para os corretores responsáveis pela venda de unidades de todos os empreendimentos da Masb em um prazo de um ano. A entrega dos prêmios será feita anualmente em data próxima ao Dia do Corretor de Imóveis, comemorado no dia 27, de qual mês”, antecipa.

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